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空氣能熱水裝置低價中標后造成能耗高效果差

     在(zai)(zai)空氣源熱(re)泵行業,有很多客戶(hu)寧愿相信“物美價廉”,結果(guo)不(bu)僅讓自己苦(ku)不(bu)堪言(yan),同樣也擾亂了市場秩序。一位客戶(hu)在(zai)(zai)吃虧上當(dang)之后,不(bu)得(de)不(bu)感(gan)嘆“失誤了”!
 
  價(jia)低中標(biao)
 
  本刊記者(zhe)了(le)解到(dao),前不久安徽宿州(zhou)一(yi)大(da)型菊花種植基地(di),原來都(dou)是采用燃煤熱(re)風爐的方式來烘(hong)干菊花,今年在政府環保(bao)部門(men)的要求(qiu)下拆了(le)煤鍋爐,選(xuan)擇合適的烘(hong)干設備(bei)成為(wei)基地(di)面(mian)臨的一(yi)大(da)難題。該基地(di)的一(yi)位股東孟(meng)總通(tong)過多(duo)方打聽,在朋友(you)那里了(le)解到(dao)了(le)熱(re)泵烘(hong)干,并聯系(xi)到(dao)了(le)合肥經銷商吳大(da)煒(wei)。
 
  隨后,孟總與吳(wu)總進行(xing)了詳細的(de)溝(gou)通(tong),并(bing)參觀了其在亳(bo)州的(de)一個菊(ju)花(hua)烘(hong)干項目,十分認可其效(xiao)果,于(yu)是決(jue)定嘗試使用(yong)熱泵(beng)烘(hong)干設備(bei)來(lai)烘(hong)干今年的(de)菊(ju)花(hua)。
 
  在客戶確(que)定使用(yong)(yong)熱泵烘(hong)干設(she)備后,吳總為用(yong)(yong)戶設(she)計了一套方案(an),配置兩臺15P的(de)整體式熱泵烘(hong)干設(she)備,烘(hong)干房需(xu)要(yao)新建,物料(liao)盤和物料(liao)架都(dou)是采用(yong)(yong)原來燃煤烘(hong)干的(de)。
 
  方案(an)和報價發給(gei)客戶后(hou),過(guo)了(le)好幾天都沒有回應,于是吳(wu)大煒主(zhu)動聯(lian)系了(le)客戶,給(gei)出(chu)的(de)(de)答復是“吳(wu)總,您給(gei)的(de)(de)報價太(tai)高(gao)了(le),其他股東綜合(he)考慮后(hou)選擇了(le)另外一家合(he)作商,他的(de)(de)報價只有13.5萬。”
 
  聽了客戶(hu)的回復后,吳總心里嘀咕著“哎(ai),又是一個因為低價而丟失(shi)的項目!看看吧,以低價取勝能有什么(me)好下場!”
 
  能耗大,效果差
 
  過了(le)一段(duan)時間(jian),菊花烘(hong)干季(ji)來臨,吳總微信聯系了(le)孟總,問他烘(hong)干房安裝好(hao)沒有,效果怎(zen)么樣。
 
  而孟總(zong)的回答:“裝(zhuang)是裝(zhuang)好(hao)(hao)了,但(dan)是不好(hao)(hao)用,選錯了對象,烘干的時(shi)(shi)間太長(chang),在25小(xiao)(xiao)時(shi)(shi)以上,最長(chang)的達(da)到了29小(xiao)(xiao)時(shi)(shi)。我也看了您(nin)自(zi)己烘干的菊花,顏色(se)比我的好(hao)(hao)。”
 
  根(gen)據孟總反饋的信息,項(xiang)目實際(ji)的烘(hong)干重量(liang)為(wei)2噸(dun),項(xiang)目采用的也(ye)是兩臺15P的熱泵烘(hong)干機,但是使(shi)用的是分體機,采用的是強(qiang)排(pai)的方式,沒有帶熱回(hui)收。
 
  而他當初給用(yong)戶(hu)設計的(de)(de)方案中(zhong)采用(yong)的(de)(de)是整體帶熱回收的(de)(de)烘干機組,設計的(de)(de)烘干重量為2.5噸,時(shi)間保(bao)證在24小時(shi)以內。烘干房采用(yong)的(de)(de)是聚氨酯(zhi)材(cai)質(zhi),為5面保(bao)溫(wen),地(di)面沒做保(bao)溫(wen),而吳(wu)總方案中(zhong)設計的(de)(de)是6面保(bao)溫(wen)。
 
  綜(zong)合考慮(lv)項目主機的(de)(de)選型和(he)保(bao)溫的(de)(de)情況,其(qi)能耗(hao)要高(gao)出20%以上(shang)。帶熱回收(shou)的(de)(de)設備升(sheng)溫更(geng)快,能夠及時去除(chu)物料的(de)(de)水(shui)分,避免除(chu)濕不及時導致(zhi)菊花變(bian)色(se),從而(er)保(bao)證烘干的(de)(de)品質。
 
  工程商+客戶,雙(shuang)輸
 
  由于(yu)項目(mu)效果達不(bu)到的(de)要求(qiu),客(ke)戶(hu)以此為理由拒絕支(zhi)付剩下(xia)的(de)費用(yong),也就意味著剩下(xia)的(de)約4.5萬(wan)元項目(mu)款很有可能(neng)拿不(bu)到。
 
  這個項目(mu)總(zong)的(de)合(he)同金額才13.5萬,即使項目(mu)選材(cai)再差,總(zong)的(de)利潤也(ye)很難(nan)達到4.5萬,也(ye)就意味著(zhu)項目(mu)施工方可能還要(yao)虧錢。
 
  其實,這樣的項目(mu)目(mu)前市場(chang)上有很多,經銷商以(yi)為(wei)以(yi)低價(jia)能夠取(qu)得勝利,到(dao)了(le)最后卻得不償失,客戶(hu)以(yi)各(ge)種理由(you)拒絕支付(fu)尾款,竹籃打水一場(chang)空(kong),還把自己(ji)的口碑給砸了(le)。
 
  對于工(gong)程的(de)(de)(de)尾款(kuan),現(xian)在存在這樣(yang)的(de)(de)(de)情況,很多客戶(hu)十分“狡猾”,他會找各(ge)種理由不給你尾款(kuan),也有(you)的(de)(de)(de)確實是(shi)因為項目本身給他帶來了(le)較大(da)的(de)(de)(de)損失。
 
  這就要(yao)求經銷商堅決不做低價,保證項目的(de)質量,確保運行(xing)的(de)效(xiao)果(guo)和節能性。同(tong)時,在簽訂合同(tong)的(de)時候就明確項目的(de)驗收(shou)標準,比如主機(ji)的(de)配(pei)置、風機(ji)配(pei)置、烘車和托盤的(de)數量、安裝(zhuang)質量、測試的(de)效(xiao)果(guo)、技(ji)術培訓、附件移(yi)交、工(gong)藝驗收(shou)等等,在驗收(shou)的(de)時候讓客戶一個(ge)個(ge)簽字,并(bing)作整體的(de)評(ping)價。
 
  通過這種方式,客戶沒有空子可鉆,也(ye)找不到不支付尾款的理由。
 
  教訓
 
  從案例可以看(kan)出(chu),其實(shi)報價差(cha)距(ju)并沒(mei)有那么大,但很(hen)多時候(hou)甲方就為了少量(liang)差(cha)價,結果(guo)做出(chu)了錯誤選擇。這(zhe)里面除了有貪便宜(yi)的因素外,還有很(hen)大程度上是客戶本身對(dui)熱泵工(gong)程不了解(jie)、不專業導致的,不能很(hen)好地(di)判斷哪個方案更合理(li)。
 
  一個項目的(de)(de)報價,不(bu)僅僅包含了設備、配件成本和施工成本,還有售(shou)后成本。如(ru)果(guo)沒有合理的(de)(de)利潤空間,商家不(bu)可(ke)能提(ti)供好(hao)的(de)(de)售(shou)后服(fu)務,畢(bi)竟大家出來(lai)都是(shi)賺錢的(de)(de),不(bu)是(shi)做慈善,賠本買(mai)賣誰也(ye)不(bu)愿意去做。所以,麻煩甲(jia)方也(ye)長點(dian)記(ji)性,沒有合理的(de)(de)利潤空間,哪來(lai)的(de)(de)好(hao)售(shou)后?
 
  最后(hou),給甲方在選擇商家(jia)時(shi)兩點建議:
 
  第一,選擇(ze)專業的方案(an),而不是低價的方案(an);
 
  第二,選擇專業的經銷商,最好實(shi)地(di)考察做過的項(xiang)目,了解工程施工水(shui)平(ping)及(ji)用(yong)戶反(fan)饋。
 

  相信做到(dao)這兩點之后,自己花的(de)每一分錢都更有保障。


     注(zhu):本(ben)文(wen)章摘錄自中國空(kong)氣能網

 
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